販路開拓の前に着手すべき「利益の再設計」とは。元銀行員が教える、ロスカットとポジショニングで描く盤石な事業企画
「便利屋」を卒業して、もっと自由に、楽しく利益が出る経営へ！
こんにちは。 「新しい顧客と売れる販路を再設計する」売上アップの専門家、渡辺えりこです。
名古屋の街を歩くと、あちこちで行われているビルやマンションの工事に「この街のエネルギーはすごいな！」と元気が湧いてきます。
栄や名古屋駅周辺の景色がが変わっていく様子を見ていると、私たち経営者も「新しい挑戦をしたい」という気持ちにさせてくれますよね。
でも、そんな活気あふれる外の風景とは裏腹に、事務所で一人、決算書や通帳を見つめながら、ふと溜息をついている経営者の方は少なくありません。
私は元銀行員として何人もの経営者と融資のための事業企画の折衝をし、自らも20年以上会社を経営してきた実務家として、その「表には出せない、胸の奥のモヤモヤ」を誰よりも近くで見てきました。
「仕事の依頼は途切れないし、毎日頑張っているのになぜか手元にお金が残らない……」
「相見積もりの波に飲まれ、下請けとして無理な納期やコストを押し付けられている」
「材料代や光熱費が高騰している。本当は正当な値上げをお願いしたいけれど、長年の義理や関係を思うと言い出せない」
こうした「忙しいのに利益が薄い」という状況は、決してあなたの努力不足ではありません。
むしろ、これほど厳しい環境で事業を維持できていること自体、あなたの底力の証明です。
ただ、今のあなたの商売の「形」が、今の時代の激しい変化と、ほんの少しだけズレてしまっているだけ。
数字があなたに「そろそろ、もっと楽に利益が出る形にアップデートする時期ですよ！」と、再設計のための大切なサインを送ってくれているのです。
今回は、名古屋で一生懸命に事業を支え、さらなる飛躍を目指す実力派の経営者の方に向けて、薄利多売のループを抜け出し、あなたが経営者としてもっと自由に、そしてワクワクしながら未来を描けるようになるための「商売の作り変え方」の核心を、明るく、そして本音でお伝えします。
バケツの穴を塞げば、お金はもっと楽に、確実に溜まります
巷のコンサルタントの言葉やビジネス書には、よくこんな勇ましい言葉が並んでいます。
「もっと営業件数を増やせ！」
「SNSで発信力を高めて認知度を上げろ！」
「競合に負けないよう、もっと付加価値をつけてシェアを奪い取れ！」
でも、元銀行員としての私の視点は少し違います。
今の時代、明確な戦略がないまま「量の拡大」や「無理な販路開拓」に走ることは、中小企業の体力をじわじわと削り、結果として大切な会社を危機にさらすことになりかねません。
銀行員時代、私は「どんなに頑張っても資金繰りが苦しい会社」と「派手さはないけれど、常に安定して高い利益率を誇る会社」の決定的な違いを目の当たりにしてきました。
前者の多くは、誰からの、どんな無理な要望にも応えようとしてしまう、心優しい「便利屋」のポジションに陥っていました。
一方で後者は、「自分たちの技術やサービスが最も高く評価される、特定の土俵」をあらかじめ決めており（というか知っており）、それ以外の、自分たちを安売りしなければならない仕事には手を出さない、という潔い勇気を持っていました。
利益が出にくい構造のまま、一生懸命に販路を広げようとするのは、いわば底に大きな穴が開いたバケツに、必死になって水を注ぎ続けるようなものです。
売上という「水」を入れれば入れるほど、その勢いに押されるようにして、穴（過剰なコストや不効率な体制、安売りの構造）から大切な利益が漏れ出していってしまいます。
名古屋という、堅実で「本物」を求める商文化が深く根付くこの地で、今、経営者に求められているのは「派手なそれらしい宣伝」ではありません。
まず必要なのは、そのバケツの穴（ムダや構造的な欠陥）をしっかりと塞ぎ、バケツそのものの形を、今の時代に合うように作り直す「事業企画」の再設計なのです。
穴を塞げば、注いだ水（お金）は自然と溜まっていきます。
経営をもっと「楽」にする方法は、実は足元にあるのです。
利益と安らぎを作る「守り」と「攻め」の2ステップ
利益が出る体質へ、そして心にゆとりのある経営へと変えていくには、踏むべき正しい「順番」があります。
いきなり外へ打って出るのではなく、まずは「守り」を固めて原資を作り、その上で「攻め」の場所を選ぶ。
このステップを踏むだけで、驚くほどスムーズに景色が変わります。
① 【守り】徹底した「ムダ取り（ロスカット）」で、未来への軍資金を捻出する！
販路開拓に挑戦するための「お金」と「時間」を確保するために、まずは現状のコスト構造をゼロベースで見直しましょう。
これは単なる「ケチな節約」ではありません。
新しいもの、新しい習慣を取りいれる余白をつくりつつ、わずかでも利益率を上げることができる大事な一歩です。
仕入れ先の適正化と「思考停止」からの卒業
「先代からの長い付き合いだから」「名古屋の古い商慣習だから」という理由だけで、長年同じ仕入れ先から固定価格で買い続けてはいませんか？
義理を大切にするのは素晴らしいことですが、そこに甘えが生じ、依存状態になってしまうと、経営としての交渉力を失ってしまいます。
複数の見積もりを比較し、定期的に条件を相談し直すことは、決して相手を裏切ることではありません。
適正な利益を確保し、会社と、そこで働く大切な従業員の雇用を守り抜くという、経営者としての最も誠実な義務なのです。「過剰品質」という名の自己満足を見直してみる
あなたが「これだけは絶対に譲れない」と守り続けているこだわりや品質。
それは本当に、今のお客さんがお金を払ってでも求めている「価値」と一致しているでしょうか。
実は、現代のお客さんが求めているのは「そこまでのオーバースペック」ではなく、「もっと安定した納期」や「現場での使い勝手の良さ」であることも多いのです。
自分だけのこだわりにコストをかけすぎて利益を圧迫しているなら、それは経営ではなく「趣味」の領域に入り込んでいるかもしれません。
そのこだわりを、本当にお客さんが喜ぶ「別の価値」に変換するだけで、コストは劇的に下がり、利益率は一気に跳ね上がります。
② 【攻め】「あなたにお願いしたい！」と指名される場所へ、立ち位置をスライドさせる
ロスカットによって足元の穴を塞ぎ、利益の漏れを止めたら、いよいよ「攻め」のステップ、つまりマーケティングの出番です。
ここで大切なのは、今ある強みを捨てて全く新しいことを始めることではありません。
今のあなたの強みが、最も高く、そして「唯一無二の存在」として感謝されながら受け入れられる場所へ、立ち位置を少しだけスライドさせることです。
1円単位の価格競争に明け暮れ、相見積もりで疲弊する「レッドオーシャン（赤い海）」で戦うのはもう終わりにしましょう。
自社の技術やサービスが、ある特定の人にとっては「これこそが探していた解決策だ！」と熱望される、競合が少ないニッチな市場「ブルーオーシャン（青い海）」を探し出し、そこにどっしりと腰を据えるのです。
数字の向こうにある「最高の笑顔」が見たい
銀行員として融資の現場にいた頃、私は決算書という「数字の羅列」の向こう側にある、社長の孤独な戦いや、言葉にできない迷いを会話から引き出し読み取る訓練を積み重ねてきました。
数字は嘘をつきません。
しかし、数字は単なる「結果」であって、それ自体が未来を縛るものではないのです。
銀行員は融資の際、「これからどうするのか」をとても重要な項目としてみています。（今数字があっても未来が見えないものには貸しません。←ここはシビア）
例えば、売上の総利益（粗利）がじわじわと低下していることに気づいたとき。
多くの真面目な経営者は「もっと売ってカバーしなきゃ」と自分を追い込みますが、現場を20年以上見てきた私の答えは違います。
それは売る力が落ちたのではなく、「届ける相手」を間違え始めている、あるいは知らず知らずのうちに「下請けの構造」に飲み込まれてしまっているというサインということが多いです。
特に、製造業やサービス業が日本の中心として栄えているこの愛知県において、中小企業が大手の資本力や価格競争に真っ向から挑むのは、無謀な戦いです。
ましてや零細企業が同じ土俵で、昔のやり方で、生き残れるはずがありません。
だからこそ、「事業企画」の段階で、自分たちが確実に1位になれるニッチな土俵を定義し直すことが、何よりも強力な戦略になります。
私がこの仕事で最も大切にしているのは、社長の頭の中にある熱い「想い」という抽象的なエネルギーを、銀行が信頼を寄せる「論理的な数字」と、お客さんから選ばれて「長く売れるストーリー」に落とし込むことです。
数字の見方を変え、戦う場所を少しだけ変えることで、進むべき道が劇的に明るく、そして楽しくなる瞬間を、私は何度も経験してきました。
現場で見てきた、事業を立て直す「核心」
10年以上の経営コンサルの実務経験の中で、私が多くの経営者と一緒に取り組んできたことは、いわば「会社の中の宝探し」です。
ある時は、製造原価を数円単位で削るために、仕入れルートを１から見直し新しい仕入先をお客様と一緒に模索しました。
「長年の義理」という重荷を一度下ろして、論理的なコスト構造を作り直す。
それだけで、年間で数十万円、数百万円という「自由に使える利益」がパッと生まれたこともあります。
その浮いた利益こそが、新しい販路を開拓するための「宣伝費」になったり、スタッフが笑顔になるための「福利厚生費」になったり、ワクワクする「新製品の開発費」、社長が一人で頑張らなくてもよくなる仕組みづくりのための「人材採用費・人材育成費」になったりするのです。
なんなら、「値上げを言えない」と一人で悩んでいた経営者が、メンタルを整え正当な理由とロジックを持って交渉できるようになっただけで、あっという間に資金繰りの不安が消え去った例もあります。
またある時には、自社の優れた技術を「便利屋」として安売りしてしまっている現状を指摘しました。
「何でもできます」「あれもあります、これもあります」という言葉は優しさの表れかもしれませんが、ビジネスの場では「何が得意かわからない＝誰からも選ばれない」ことと同じです。
「主要顧客が決まっていない」というのは、残念ながら、ビジネスが整っていて売り上げをだしている人から見ると「この会社売れていないな」と思われてしまうのです。
「この分野の、この困りごとに関しては、・・・で右に出る者はいない」
そう自信を持って言い切れるまで、自社のポジションを研ぎ澄ます。
この「少しのずらし」が、相見積もりに振り回される毎日を、顧客から感謝され、指名され、尊敬されながら選ばれる毎日へと、魔法のように変えていきます。
私は、こうした「数字の改善」と「立ち位置の変更」が、経営者の心にどれほどの「安らぎ」をもたらすかを肌で知っています。
資金繰りに追われ、夜も眠れない毎日から、10年後の未来を創造してワクワクする毎日へ。
その幸せな転換点を、私はお客様と何度も共につくってきました。
販路開拓に動けないあなたが今すぐできる「最初の一歩」
「販路開拓が必要なのはわかっている。
でも、何から手をつければいいのか、考えただけで足が止まってしまう……」 もしそう思っているのなら、いきなり高い山に登ろうとする必要はありません。
今日、このブログを読んだ後に、すぐにできる「小さくて、でも確実な一歩」があります。
それは、「直近3ヶ月の支出明細や領収書を1枚ずつチェックして、”なんとなく、思考停止で”払っているコストを1つだけ特定し、止める決断をすること」です。
金額は10,000円でも、3,000円でも構いません。惰性で続けている月々のサブスク契約や、見直せるはずの仕入れ、テンションを上げるためやもしかしたらご紹介が頂けるかもと思って入っている会合などの付き合いを一つだけ手放してください。
大きな戦略を立てる前に、まずは自分自身で「お金の流れ（数字）」の主導権をグッと握り直すこと。
その小さな「ムダを手放す」成功体験が、「自分にはできる！」という自信になり、次の一歩を踏み出すための強力なエンジンになります。
そしてその先に、あなたの技術を待ち望んでいる、新しい、そして最高の販路が必ず待っています。
社長の「想い」を「数字」に変える価値
私は、単なる「補助金の書類を作る人」や「資金繰り表を代行する人」ではありません。
もしあなたが「書類さえできればいい」と考えているなら、もっと安価な代行業者は他にいくらでもいるでしょう。
私が大切にしたいのは、社長であるあなたの頭の中にある、まだ言葉にならない熱い「想い」や「職人としての誇り」です。
それを、銀行が信頼して融資をしたくなる「客観的な数字」と、理想のお客さんが「あなたにお願いしたい！」と指名してくる「売れるストーリー」へと昇華すること。
そして、社長自身が「これだ！」と心から納得し、迷いなく突き進める「未来への地図（事業企画）」を、共に描き出すこと。
それが、私の使命であり、真の役割です。
下請けの構造から抜け出し、独自のポジションを確立していく過程は、時にはこれまでの習慣を変える勇気が必要です。
私もプロとして、時には耳の痛い、本質を突く提案をすることもあります。←よく刺さるらしいです・・・
ですが、それはあなたの会社が、10年後も20年後も、地域で愛され、利益を出し続け、あなた自身が豊かであり続けるための、パートナーとしての本気の覚悟があるからです。
多くの社長は、孤独です。
でも、一人でいつまでも思い悩んでいても何も変わりません。
あなたが変わらなくても世の中は変わる。
どんどん現実とあなたが乖離してゆくだけです。
「今のやり方で本当にいいのか」「スタッフや家族には弱音を吐けないが、実は不安だ」 そんな想いを、そのまま私に預けてください。
私はあなたの鏡であり、同時に、世界で一番の味方でありたいと思っています。
その一歩が、数年後のあなたに「自由と安らぎ」をあたえます
「売上のわりに利益が残らない」 「下請けとして、価格の決定権を相手に握られてしまっている」
もし、そんな限界を感じながら名古屋で戦い続けているのなら、それはあなたの能力が足りないせいではないのでご安心を。
ただ、商売の「形（構造）」と「戦う場所（ポジション）」が、今のあなたに合っていないだけです。
今の延長線上にない、ずっと続く繁栄を手にするために。
そして、あなたが経営者として、もっと自由に、もっと創造的に、心から今の仕事を楽しめるようになるために。
その「再設計」を私と一緒にワクワクしながら始めてみませんか？
一人で悩む時間は、もう今日でおしまいです。
まずはその胸の内にある「本当はこうしたいんだ」という想いを聞かせてください。
もし何も浮かばないなら私が引き出してみますね。
30分間の無料相談で、現状の課題を整理し、利益体質へと変わるための「第一歩」を一緒に見つけ出しましょう。
あなたの「挑戦」と「守り」を、私が全力で支え抜きます！
プロフィール：この記事を書いた人
パートナーズブレイン 代表 渡辺えりこ 経営ポジショニング戦略アドバイザー。
元銀行員としての融資審査・経営支援の経験と、20年超にわたる自らの起業・実務経験を併せ持つ「経営の伴走者」。
名古屋を中心に、全国の経営者へ向けて「社長の想いを売れるストーリーと数字に変える」サポートを展開し約１０年。
単なるコンサルティングにとどまらず、現場で確実に機能する事業企画と販路開拓を得意とする、忖度なし・愛情たっぷりの本質的パートナー。