【事例】ターゲットシフトで売上2倍！居抜き物件のインテリアショップが住宅施工受注まで繋げた戦略的プロデュース
概要
■ クライアント： 豊田市インテリアショップP社オーナー様
■ 業種/事業： 物販・リノベーション・店舗プロデュース
■ 支援範囲： 銀行融資アドバイス（2,000万円） / 内外装・色彩設計 / 現場管理 / 仕入れ指導 / コンセプト・ターゲット再設定・マーケティング戦略
■ 主な成果： 融資満額獲得、初日商品予約販売、ターゲットシフトによる親子来店急増により売上2倍達成、高単価な「内装工事（施工）」から「新築物件」まで受注
解決前の課題（Before）
居抜き店舗の開業と「ターゲット層とのミスマッチ」による売上低迷
元ケーキ店の居抜き物件を購入し、インテリアショップへ改装してオープンしたいというご相談からプロジェクトがスタート。
開業時はトータルプロデュースにより計画通りオープンできたものの、その後の運用において以下の課題に直面した。
- ターゲット層のミスマッチ： 「以前オープンした雑貨店と同じ若い女性層」を客層にご希望だったため、メイン商品である白家具やの動きが悪かった。
- 客単価と売上の限界： 若年層向けの手軽に買える低単価商品中心になり、店舗として手掛けたい仕事やより大きな売上を作ることが困難な構造だった。
- 資金面の壁： 改装や仕入れに必要な大規模な初期資金（2,000万円）の調達が必要だった。
【プロの視点・分析】
雑貨店だけではなかなか難しいと感じており、もう１つ事業の柱をと考えていたところにご実家の建築業を活かしたプランのご相談を頂き再度プロデュースさせて頂いた。
元人気ケーキ店の居抜き物件という特性を活かしつつ、高価格帯の「白家具」やインテリアを動かすには、以前と同じ若い女性層（３０代OL中心）ではなく「購買力があり、世界観に投資できる顧客層」へ市場（ターゲット）を大きく変える必要がありました。
単に家具やインテリアを売る「物販店」にとどまらず、「理想の空間を丸ごと叶える店舗」へとポジショニングを再定義することが売上増の鍵だと分析し、そこから新たなターゲット像を設定し認知が変わるよう取り組みました。
実施した施策（Action）
融資獲得から「ターゲットシフト（市場変更）」までの4ステップ
1. 創業融資（2,000万円）のアドバイスと確実な調達支援
居抜き物件の改装費用および初期仕入れ資金を確実に確保するため、銀行融資（2,000万円）の事業計画書作成や交渉のアドバイスを全面的にバックアップ。
元々銀行で融資係をしており、通る融資申込書の書き方や内部事情に精通しているのでそこを活かすことができた。
2. 世界観を統一する店舗デザインと現場管理
建築士の手配から、今後販売する商品である空間のイメージが伝わり、そこに置くであろう家具や雑貨が引き立つ内外装・照明の色彩設計、現場管理までを一貫してプロデュース。
お客様が憧れ「欲しいと言われる」「空間そのもの」を作り上げた。
結果店内にある「この壁紙欲しいです」「この床欲しいです」「この柱欲しいです」「こういうお部屋が欲しいです」という声が上がり始め、そこからリフォーム→新築（総合プロデュース）と広がった。
＊ちなみに、同業類業の業者に店舗のデザインをまるっと模倣されないような独自の工夫をしつつ、お客様にはより良い商品をご提案する方法で展開した。
3. 売上を加速させる「ターゲットシフト（市場変更）」戦略の提案
オープン後の売上をさらに伸ばすため、ターゲットを一般的な若い女性から「エレガントなスタイルが好きな親子層」へとシフト。
元々実家や実家の母がそのようなスタイルである、「そのようなスタイルが好きで慣れている若い女性」に向けてアピールした。
店頭には親子で楽しめる商品ラインナップをそろえ、「両方にお買い上げいただけるような接客・販売指導」を行った。
4. 物販から高単価な「内装工事（施工）」への導線設計
店頭の家具・雑貨の販売だけでなく、「このお気に入りの雑貨に似合う空間が欲しい」「この部屋（店舗内装）と同じ空間（又はパーツ）を自宅にも作りたい」というニーズに応えられるよう、内装施工の受注導線を設計し接客指導を行った。
弊社のコンサル期間終了後も順調に成長され、インテリアのご相談からリフォームのご相談、新築のご相談、エクステリアのご相談まで幅広く展開された。
実績・成果（After）
親子来店の急増と高単価案件の受注による売上倍増
- 銀行融資2,000万円が満額下り、計画通りオープン： 初日には一部のインテリアグッズが次々と売り切れとなり予約販売が発生する、リフォームのご相談のご予約を頂くなど良いスタートダッシュを達成。
- ターゲット変更が的中し「親子来店」が急増、売上2倍を達成： 母娘で嬉しそうにお買い物を楽しまれる光景が常態化し、客単価と購入点数が大幅にアップ。物販だけでも売上倍増を実現。
- 高単価な「内装工事（施工）」「新築物件」の受注に繋がり客単価アップ： ターゲットを変えたところから、店舗の内装・世界観そのものを気に入った顧客から住宅のリノベーション施工案件の受注が増え、当初のインテリアのプランニングだけでなく、インテリアのプランニング×施工の二本柱につなげることができさらに収益が大幅にアップした。
オーナー様のお声（Client Voice）
雑貨店の時と同様にイメージで居抜き物件を買ったものの、融資の引き出し方から頭にあるイメージをカタチにしてゆくこと、ビジネスの仕組み化、仕入れまでまた分からないことだらけだったので、また続けてお願いすることにしました。
伴走してもらったおかげで2,000万円の融資が満額下りて、無事思い描いた通りのお店をオープンでき、雑貨店のお客様も喜んでくださいました。オープン後に売上が止まって悩んだ際も、『ターゲットを親子層へ変えましょう』と具体的な戦略を提案してもらったのが大当たりで、さすがだと思いました。 親子で楽しそうに話しながらお買い物をされる姿を見られるのが本当に嬉しいです。さらに『このお店の内装そのままにしてほしい』と大きな施工の注文まで入るようになり、売上が2倍以上に伸びました。
あの時ターゲットを切り替えるご提案を頂けて本当に良かったです！ 感謝しております。ありが
まとめ・コンサルタントからのアドバイス
店舗事業においても、「誰に売るか（ターゲット）」を間違えると、どんなに良い商品や空間を用意しても売上は伸び悩みます。
先回の雑貨店は遠くからわざわざ来ていただく「わざわざ店」として作りましたが、今回はインテリアや建築など施工を伴う事業なので立地はそれほど前とかわらないのですが「わざわざ店」の手法は使えず、近隣のお客様で売上を作ることを考えました。
そこでご来店頂いているお客様と接客させて頂きお声を拾っているうちにひらめいたのが「エレガントな空間が好きな親子」でした。
大都市ではなく、ちょっと外れた地区でしたので比較的大きな持ち家の方や近くに嫁いだ方が多かったのです。
当時一部の女性に流行っていた「プリンセスな空間」「白家具」を扱いそれに似合う空間を作るという特徴的な世界観のご提案ができるお店であり、なかなか他の家具屋さんではお取り扱いがないものを仕入れていたのもよくて、親世代の空間と子世代の家族との空間をそれぞれに楽しむ方や、親子で同居されている方が一緒に楽しまれるなど、ただ家具を１つ買う、カーテンを変えるなどではなくトータルで空間づくりを楽しんでくださったのです。
成果が出ない時に無理に値下げや集客数を増やそうとするのではなく、「より購買力のある市場へターゲットを正しくシフトすること」、そして「物販だけでなくバックエンド（高単価な工事やサービス）へ繋げる構造をつくること」で、売上は一気に跳ね上がります。
店舗の改装・開業はもちろん、オープン後の売上低迷や客単価アップにお悩みの中小企業経営者様は、ぜひ一度ご相談ください。